Москва, Раушская наб.,д. 4/5, стр 1
написать письмо

Опыт консалтинга в Украине

Как заработать много денег? С этой мыслью я засыпаю каждый день. Нет, другие мысли в голову мне перед сном тоже приходят: что подарить сыну в день рождения? Куда поехать отдохнуть в следующий раз или чем я займусь на ближайших выходных? Но как ни крути все эти вопросы всё равно сводятся к одному: как заработать много денег? Чем больше их у меня будет, тем круг моих возможностей и желаний однозначно расшириться.

Как оказалось с такими мыслями засыпаю не только я. Собственники компаний, которые ко мне обращаются за консультациями, тоже что-то хотят изменить в своей жизни, а прежде всего в работе, для того чтобы много зарабатывать и причём как можно быстрее.

Если вы откроете хорошую книгу по бизнесу или обратитесь к опытному консультанту, то обязательно столкнётесь с тем, что начинать нужно с понимания миссии компании, стратегии, исследования рынка и т.д. Это всё верно. Но что делать, когда времени в обрез, когда после проделанной работы по разработке стратегии и планов для компании, самой компании уже может и не оказаться? Такое к сожалению, тоже бывает. И вот для того, чтобы закрытия бизнеса не произошло, или чтобы очень быстро увеличить вашу получаемую прибыль, существует ряд методов, которые всегда приносят результат.

Первая мысль, которая приходят в голову собственникам  бизнеса в случае прихода тяжёлых времён – сократить затраты. И начинают увольнять часть персонала, сокращать рабочее время, затраты на рекламу, маркетинг и т.д. Хороший метод, только нужно не сокращать, а оптимизировать. Но это другая тема. Я об говорю лишь потому, что мысль, как можно быстро увеличить продажи, приходит не всегда первой. 

Прежде всего нужно понять какой истинный потенциал уровня продаж вашего отдела продаж или магазина. Для этого нужно провести мероприятие «День самоуправления». Одной из первых этот метод поднятия продаж начала использовать компания “IKEA” и получила прекрасные результаты. Алгоритм действий следующий:

Определяете для себя один день, в который в зависимости от специфики вашего бизнеса продажи выше среднего. В рознице это чаще всего пятница, суббота или воскресенье. Заранее, минимум за одну-две недели, объявить об этом коллективам магазинов, выделить небольшой бюджет на его проведение. Суть этого мероприятия следующая: в этот день отменяются все стандарты. Коллектив может делать всё что угодно, только в рамках закона. Вся прибыль компании в этот день уходит в зарплату персоналу. Сотрудники офиса при этом присутствуют в магазинах и фиксируют новые «фишки». В случае положительного эффекта – внедряют как обязательные стандарты обслуживания и рекламы. В компании IKEA в этот день прирост продаж в среднем составляет около 30%.

Чтобы это действительно произошло с таким (и даже более) приростом, нужно обязательно учесть ряд важных моментов. Прежде всего – правильно донести до коллектива. Просто рассказать – этого будет мало. Нужно заразить их этой идеей. Скажите им, что вы часто не прислушивались к их советам и просьбам, а сейчас у них есть возможность всё это реализовать. Также нужно сказать, что это прекрасный способ попробовать себя в роли босса, если у них есть мечта самим открыть свой бизнес. Любые способы хороши, но зажечь огонёк в глазах нужно обязательно. Кроме того, обязательно организуйте несколько встреч коллектива без вашего участия после работы, чтобы они провели мозговые штурмы на тему, что они будут делать в этот день, распределили ответственных за подготовку к намеченным активностям, выработали сроки выполнения. Старший в коллективе обязательно ежедневно контролирует ход подготовки и собирает коллектив для сбора дополнительных идей. Вам при этом он только отчитывается о факте проведённых встреч. Обязательно пообещайте от себя лично приз автору за самую оригинальную, бесшабашную идею, которая принесёт wow-эффект. Фиксировать происходящее нужно на видео, чтобы затем можно было показывать как обучающий материал. В моей розничной компании мы это делаем периодическии. Всегда помимо положительного прироста в продажах (в среднем получается 20-30%), это даёт хороший эмоциональный задел, растворяет серые будни и сплачивает коллектив. После проведения «дня самоуправления» вам будет намного легче поднять план продаж, чем просто заявить об этом, сославшись на кризисные времена в компании.

Также прекрасно себя зарекомендовал другой способ. Объявите конкурс на лучшего продавца месяца по количеству прироста продаж к прошлому периоду. В течении  месяца обязательно подбадривайте и воодушевляйте лидеров турнирной таблицы, которая находится во всеобщем доступе. Безусловно втянуться в эту игру способна только лидирующая пятёрка, максимум десятка сотрудников. Если вы думаете, что главная идея этого конкурса – прирост продаж за счёт лидеров, то вы ошибаетесь. Главное – зафиксировать то, что и как делают лучшие сотрудники. После конкурса тренер по продажам или вы сами обязательно должны провести дополнительные индивидуальные встречи с победителями и записать сценарии или даже снять видео ролевых игр по технике продаж.

Ещё быстрее понять потенциал вашего бизнеса в отделе продаж, можно пригласив звезду продаж с другого узкоспециализированного бизнеса, бизнеса для более премиальной целевой аудитории, конкурентной компании, специалиста с компании поставщика на один-два дня к вам в компанию. Его цель – показать мастер класс по продажам вашей продукции. Естественно, его вознаграждение  и мотивация должны быть такими, чтобы он выложился на 100%. Для примера вспомните гениальную сцену с фильма “Волк с Wall Street”, в которой безработный, но имеющий опыт работы в одной из лучших компаний, биржевой брокер, которого играет Ди Каприо, приходит работать в  маленькую контору. Сотрудники, затаив дыхание, слушали  диалог с клиентом истинного гения продаж

Не прекращайте эту практику, если даже первые попытки будут по разным причинам неудачные. Главная задача-это найти этих людей. Уверяю вас они есть. Основная суть этих методик – получить максимальный результат от лидеров продаж в вашей компании, снять на видео обучающий материал и подтянуть уровень оставшихся. Казалось бы так просто, но, к сожалению, мне, как консультанту, очень редко доводилось увидеть полноценный обучающий видеоматериал по разным областям деятельности компании в отделе обучения компаний. Любительское видео лучших практик ваших сотрудников, а не печатный текст, поможет вам очень быстро поднять продажи на новый уровень.

Если и после этих правильно внедрённых инструментов у вас дела  и дальше идут плохо, или вы получили короткий всплеск продаж, то пора задуматься и более глобальных вещах, таких, как стратегия. Если вы ведёте свою деятельность в сложной, стагнирующей, конкурентно насыщенной  отрасли, то все ваши усилия могут быть бесполезны.

Как понять, где ваша компания находиться: на краю пропасти или на кладбище хороших идей вокруг непаханого поля неограниченных возможностей? Когда дела идут в компании хорошо, вряд ли кто-то задаёт себе такие важные вопросы.

Когда я задаю собственникам такие вопросы как: каковы темпы роста вашей отрасли, что вас отличает от конкурентов, за что ваши клиенты больше всего любят или ненавидят вашу компанию и т.д., то чаще всего в ответ получаю достаточно уверенные ответы. Вот только актуальность этих ответов или источники данных вызывают огромные сомнения в их объективности. Очень часто собственник сделал правильные шаги в правильное время, что и дало ему возможность создать прибыльную компанию и обеспечить дальнейший рост. И те данные, которыми он оперирует сейчас при согласовании дальнейших шагов, зачастую оказываются устаревшими. Мир не стоит на месте.

Именно для этого и проводится стратегическая сессия. В понимании очень многих, стратегическая сессия – это мероприятие на 2-3 дня с участием 15-20 самых талантливых сотрудников компании, где рождаются креативные идеи и понимание, как двигаться дальше. Это конечно лучше, чем вообще не делать ничего, но это неверный шаг. Особенно смешно слышать высказывания многих собственников, которые говорят следующее: я уезжаю на какую-то конференцию или отпуск, а потом с новыми силами и  осознанием пишу стратегию компании.

Стратегия ­– это целый процесс, который растягивается на несколько недель или месяцев. Предшествует этому длительный процесс опросов клиентов, анализ конкурентов, сбор информации о национальном и мировых рынках вашей отрасли и многое другое. А  результатом стратегии должен стать много страничный план действий, с чёткими финансовыми просчётами, распределениями ролей всех сотрудников и промежуточными результатами. 

Самому или по книжкам провести стратегическую сессию невозможно. Запрещено самому лечить своё дитя. Нужен профессиональный, не ангажированный взгляд со стороны, нужен специалист, который будет с компанией на протяжении всего пути создания стратегии.

Ну и на последок… Я не встречал ни одной компании, которая после реализации правильной стратегии не улучшила бы свои результаты. А значит, каждый день промедления – это как минимум потеря упущенной дополнительной прибыли. Не нужно потом себя успокаивать, что вы сделали всё возможное или корить себя за нереализованные возможности. Сделайте это прямо сейчас, пока ваше место не заняли другие. Если вам нужна помощь в этом вопросе – напишите на форму обратной связи или позвоните на наш киевский номер. Поможем всем, чем можем!












Сергей Евтушенко

Партнер компании Sapiens Consulting в Киеве, Украина.

ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА НАШИ ОБНОВЛЕНИЯ!!!

Читайте нас каждый день – мы публикуем много интересных статей, своих и не только:


facebook Twitter Viber LinkedIn_icon