Москва, Раушская наб.,д. 4/5, стр 1
написать письмо

Если мы не планируем – мы не управляем


Короткий текст о том, что мы слишком часто называем «управлением» то, что, на самом деле, таковым не является.

Представьте себе, что вы задумали летом построить беседку на даче. С чего начнется реализация этого проекта? Думаю, что с плана. Вероятнее всего, план будет у вас в голове, но если вы возводите что-то посолиднее, то, возможно, и на бумаге. Для решения задачи «на моем участке стоит беседка» нужно продумать много деталей – местоположение, материалы, смету, порядок работы и т.д. Порядок работы очень важен – даже если вы не очень опытный строитель, сооружать крышу раньше стен вы будете навряд ли.

Звучит весьма логично.

Но почему-то эта понятная логика испаряется, как только речь заходит о бизнесе. Своим бизнесом или своими отделами в компании мы управляем крайне редко. А то, что мы делаем, «управлением» не является, хотя, во многом, на него похоже. Давайте разберемся на примерах.

Вот, допустим, некий воображаемый Павел, коммерческий директор средней частной компании, с оборотом в пару миллиардов в год. Перед ним поставлена простая задача – обеспечить объем продаж в несколько сот миллионов рублей в ноябре. Задача была поставлена не без труда – Павел потратил некоторое количество нервных клеток, своих и начальственных, чтобы снизить план, ссылаясь на «падение покупательской способности», и, отчасти, ему это удалось. Сошлись на середине, и Павел вернулся к повседневной рутине. Что наполняет рабочий день Павла? Решение массы проблем различной степени важности – предоставление скидок отдельным клиентам, личные беседы с крупными должниками, проведение оперативок, ругань со смежными отделами по широкому кругу вопросов, и так далее. Обычная офисная ежедневная каша.

Внимание, вопрос – чем НЕ занимается Павел? Правильный ответ – не занимается выполнением задачи по выполнению плана продаж. Хотя Павел, разумеется, горячо возражал бы, если бы существовал. С его точки зрения, вся эта ежедневная возня именно и направлена на выполнение плана. Но он ошибается. Вспомните, с чего вы бы начали строительство беседки? С плана действий, с плана мероприятий. Есть ли у Павла план мероприятий? Нет. У него есть только финансовая цель – выручка или маржинальный доход, но это не план. Потому что план отвечает на вопрос о том, как будут достигаться цели, а цель – это просто цель. Она просто поставлена и стоит себе. И потому Павел, скорее всего, не достигнет цели, ибо сложно достигнуть цели, даже если очень стараешься, если тратишь все время на действия, которые, возможно, и не ведут к ней.

Теперь посмотрим на условного Валентина, владельца бизнеса, тоже выдуманного. У Валентина есть очень ясное видение того, каким его бизнес должен быть. Валентин может визуализировать его настолько четко, что оно почти становится явью. Но только почти – в реальности бизнес Валентина пока очень далек от ускользающей визуализации. Почему? Да потому, что Валентин, в сущности, делает ту же ошибку, что и Павел. Он ставит перед собой цель, но не имеет плана действий по ее достижению.

Сейчас многие из вас в самом разгаре столь любимого в странах бывшего СССР «бюджетного процесса», ежегодной предновогодней ругани по поводу плановых результатов 2019 года. Устремясь мысленным взором в будущее, предсказываю большинству из вас недостижение поставленных целей и снова ругань – уже по этому поводу. И у этого безрадостного будущего, на самом деле, будет одна причина, отсутствие у вас плана мероприятий по достижению поставленных бюджетных целей.

Чтобы продать что-нибудь ненужное, как говорил Дядя Федор из известного мультика, мало купить что-нибудь ненужное. Нужно его упаковать, найти клиента, позвонить ему, отправить ему КП по почте, отправить образец ненужного, согласовать цену и условия платежа на ненужное, и только потом, бог даст, сделка состоится. И эффективным будет этот процесс только в том случае, если будет хорошо запланирован. Чтобы сделать бизнес эффективнее, тоже недостаточно целей и KPI, нужны планы действий и контрольные показатели.

Официально наша основная услуга называется «разработка стратегии». Но ключевой сутью этой услуги является, с моей личной точки зрения, переключение фокуса внимания сотрудников с цели на план мероприятий. Конечно, цели важны, куда без них. Но цель в голом, простите, виде, без плана – это мечта, а не бизнес-инструмент. В странах бывшего СССР принято поставить перед подчиненными бодрую цель, нахлобучить на них «систему мотивации» и отправить куда глаза глядят, в надежде, что они по дороге случайно на нее набредут. Но менеджмент – это и планирование, и организация, а не только целеполагание и раздача «мотивирующих воздействий» различных форм и видов, включая нецензурные. Управление бизнесом – это не поход в атаку, это сложная позиционная война, в которой чаще побеждают умные и системные, чем смелые.

Относится ли сказанное выше к вам? Это легко проверить. Есть ли в вашей компании (в вашем отделе) четкий, утвержденный, написанный на бумаге (в файле) план мероприятий хотя бы на год вперед? Декомпозированный между сотрудниками? С четкими сроками, результатами, ресурсами? Если да, то вы занимаетесь управлением своего бизнеса (отдела). Если нет, то пока что больше делаете вид, уж извините.

Когда мы разрабатываем стратегии с компаниями, задачи целеполагания мы проходим достаточно легко – мечтать, планировать, целеустремляться менеджеры уже научились. А вот когда мы просим их составить для их компании дорожные карты, планы, с вехами и ресурсами, тут-то все обычно и скисают. Что говорит о том, что эта задача не относится к разряду привычных для них, для топ-менеджеров. Но как может быть задача планирования непривычной для топ-менеджера?

В общем, пока не поздно, добавьте к бюджетам на 2019 год планы мероприятий. А то опять все получится как всегда.

Читайте наши книги, большинство из которых можно бесплатно скачать тут













Святослав Бирюлин

ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА НАШИ ОБНОВЛЕНИЯ!!!

Читайте нас каждый день – мы публикуем много интересных статей, своих и не только:


facebook Twitter Viber LinkedIn_icon  

А чтобы ничего не пропустить, подписывайтесь на рассылку наших статей